めちゃくちゃ良記事。SaaS経営者は必読。忙しければ、以下の抜粋だけでも読んでほしい。

◾️「2.5倍」これは、米国トップティアSaaS企業と、倭国を代表する上場SaaS企業の「従業員一人当たり年間経常収益（ARR per Employee）」の差である。具体的には、SnowflakeやCrowdStrikeといった米国企業が “3,000万円〜4,000万円” の生産性を叩き出すのに対し、倭国の優良SaaS企業の多くは “1,200万円〜1,500万円” 前後にとどまっている。

◾️ 倭国のSaaS業界を牽引するSansan、マネーフォワード、freee、サイボウズ。これら国内トップ企業の営業組織を分析すると、ある共通項が見えてくる。それは「ハイタッチな顧客対応による低解約率（チャーンレート）」と引き換えにした、「スケーラビリティの欠如」である。

◾️インセンティブ設計が生む「狩猟本能の欠如」。外資系IT企業の営業職（Account Executive）は、OTE（On-Target Earnings）の比率が「基本給50：コミッション50」であることが一般的だ。契約を取れば青天井で稼げるが、取れなければ生活が苦しくなる。この強烈なインセンティブが、「クロージングへの執着」と「無駄な商談の切り捨て」を生む。

◾️対して、倭国のSaaS営業は「基本給80：インセンティブ20」あるいは「固定給のみ」が主流だ。これでは、営業担当者は「売上を上げる」ことよりも、「社内のKPI（商談数やプロセス管理項目）を達成すること」に最適化する。結果、見込みのない顧客に時間を使い、決断を迫りきれない「優しい営業」が量産される。

◾️倭国のSaaSが外資企業に敗北しているのは、技術力の敗北ではない。「売上を上げる」ための設計図、すなわち営業構造の敗北である。

https://t.co/7tJYTQxY5s December 12, 2025

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